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有人说2014是农资“过剩”年,2015年危机或持续;有人说电商来袭,传统渠道或更迭;有人说农业是未来十年最有前景的行业,转行入农或“乘风”……这时,马云进军农村市场、大户流转农民土地、外行涌入农资市场、厂家想要直达终端,有人咆哮着:我被“打劫”了!有人解释说:我是在整合资源!在这个“打劫时代”,面对“内扰外攘”,有人延长产业链,有人试水电商,有人紧跟农业政策,有人自我“修复”。市场已发出整合信号,试看谁能“劫后余生”?
观行业:多因素促就“打劫”时代
农业发展 促使市场整合

  “农资”是服务于农业的生产资料,最终服务对象是农作物。可以说,农业发展形势是农资市场最重要的风向标。近年来,我国农业发展进入新阶段,对农资产品提出更多要求,加速农资市场整合步伐。
  提到农业,近年来最热门的话题莫过于土地流转,自从这一概念诞生以来,受到多方关注,顷刻间,掀起一股土地流转热潮。各地纷纷出台政策、规定,鼓励和规范土地流转,合作社、家庭农场、种植大户等新型农业经营主体随之涌现。
  此时,农资生产和销售渠道受到影响,甚至重新洗牌。如原来分散经营,有1000个农民购买农资,未来可能变成50个大户。他们还会继续到终端零售店买农资吗?显然不会,这就意味着流通环节将减少。而且,单一买卖农资产品的营销模式或将退出历史舞台。种植大户对产品、服务、效益等要求越来越高,这就为农资行业提供市场延伸潜力,派生出新的配套服务市场。
  土地流转过程就是农资渠道各环节淘汰筛选的过程,农资企业将向两极发展,迅速做大做强或是淘汰出局。随着土地确权推进,这一变化将给未来农资行业带来更加深刻的影响。
  此外,“土壤污染”、“粮食安全”、“农业可持续发展”等问题也都不同程度影响农资行业发展。
  土壤污染并不是近几年才出现的新问题,它是一直存在且需要长期改善和治理。在国土资源部公布第二次全国土地调查数据显示,我国中重度污染耕地约5000万亩。这一触目惊心的数字,再次将土壤污染问题推到风口浪尖。农资行业作为典型高耗能产业,在生产过程中造成污染不容忽视,加之农资产品直接作用于土壤,用量过度和不合理施用都会对土壤造成破坏。涉及到农业可持续发展问题,促使农资企业不得不考虑转型升级。
  而食品安全问题则是老百姓头等大事,要保证食品安全,首先是保证粮食基本供应,其次是提供“好看、好吃、安全”的高品质农产品。我国将加快农业产业链各环节整合、强化农产品生产监管已是必然。因此,农资行业也必须提升科技水平、完善服务体系、实现农业产业一体化、集约化、规范化。
  除了这些农业发展中出现的问题,还有关税政策放宽、一号文件连续关注农业、铁路运价调整等相关政策发布,都会对农资行业发展带来不容小觑的影响,从不同程度上加速行业整合。
外行转入 分吃农业蛋糕
  世界级投资大师詹姆斯·罗杰斯(JimRogers)在参加第四届中国期货(证券)资产管理大会时说:未来20年,最赚钱的行业不是做房地产,而是做农民。
  近年来,我国农业现代化步伐加快,产业规模化已成为农业转型加速的重要推动因素。在国家整体经济增长放缓大背景下,农业行业的机会不断涌现,大量社会资本涌入农业领域,新农业蕴含着巨大潜力,是一块值得投资者期待的领域。很多其他行业的大佬纷纷转战农业,掀起“上山下乡”“走马圈地”新浪潮。传统被人冷落的农业,现在却成了炙手可热的香饽饽,形式一片大好。
  新农业崛起需要资本推动,讲求长远回报,要有良好商业盈利模式才可持续发展。最近几年,部分商界巨头也涉足农业,如联想进入水产、养殖业,网易丁磊养猪,京东商城刘强东种大米,褚时健包山头种出“褚橙”,中国首善陈光标进军绿色食品,生产松子玉米核桃酱,广告词“喝陈光标松子玉米核桃酱,健康自己,帮助他人,喝一罐,捐一毛”……这些商界大鳄,凭着他们灵敏的商业嗅觉,已深刻感觉到农业大转型带来的机会而纷纷踏足,他们凭借良好的社会资源和资本优势,投入资金动辄数亿,远超出业内人士的小打小闹。
  由此可见,其他行业进驻使农业由“分散”向“集中”转变加速,正在改变落后的经营模式,同时抢滩一定高利润机会。但同时也应该看到,除了这些成功案例,还有一些外行进入农业不得不说的“痛点”。
  一些不太懂农业的人听说国家给农业很多补贴,还有很多项目资金,便抱着“浑水摸鱼整一把,捞点国家的钱”心态,跳进去却出不来。一些从暴利行业转型过来的人习惯来钱快,农业节奏完全没有在他的节拍上;一年一季到两季的生产周期,繁杂的管理和微薄的收入,根本满足不了预期。急功近利很难把农业做好,农业是一个长周期慢节奏的产业,需要用心经营,追求持久稳定的利润。一些人习惯工业化思维模式,但由于农业项目特殊性,与当地自然环境、人口、资源等具有非常密切的关系。想要做一个完美的农业项目规划成本极高,而且往往会遇到很多管理和市场方面的问题。工业化心态,往往难以适应农业项目特殊性。
  这些或成功或失败,或正在成功路上的“外行人”正虎视眈眈盯着农业这块大蛋糕,成为农资人不得不防的“心病”。
电商来袭  激活农业思维
  有人说电商是个“坑”,有人认为电商是站在风口浪尖上飞上天的那头猪,不论哪种叫法,不可否认,电商已经开始影响农资市场。从生产企业到经销商,从合作社到零售店,虽没到“谈电色变”程度,但涉及电商无一不斟酌一二。线上,百度搜索“农资电商”,相关内容已超百万;打开微信,电商总能吸引更多眼球;统计论坛回帖量,电商话题总能“激起千层浪”。线下,从2013年至今,电商会议、转型论坛、营销峰会,电商都是必备的话题。
  面对8亿人在农村的巨大商机,电商巨头早已按捺不住。
  阿里巴巴来了。2014年10月阿里巴巴集团宣布启动千县万村计划,在3-5年内投资100亿元建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。这意味着阿里巴巴要将供应链深入下沉到农村市场,在今后几年以线下服务实体形式,将电子商务网络覆盖到全国三分之一的县以及六分之一的农村地区。
  京东来了。日前,京东集团县级服务中心在江苏宿迁市、湖南长沙县、四川仪陇县等全国多个县市正式开业,该中心承担配送、客户体验、乡村推广员培训、宣传和产品实物展示等业务功能。“县级服务中心”模式是京东推进农村电商重要策略,2015年,京东县级服务中心将在全国区县铺开,预计年内开业数目超过500家。
  电商来势汹汹,农资企业揭竿而起。2014年金正大生态工程集团股份有限公司拟斥资5.8亿元建设一个总部农化服务中心和 100 个区域农化服务中心,实现渠道下沉。值得关注的是,金正大今后将依托公司遍布全国的经销网络和农化服务中心优势,打造全国性农资电商平台,向农资互联网进军。一方面,金正大有庞大经销商网络,农资运输经验丰富,具有强大农资物流配送能力;另一方面,金正大遍布全国的农化服务中心可为农资电商平台提供服务和推广功能等;此外,公司还可利用与各地种植大户长期合作关系,为种植大户提供定制性电商服务。
  辉丰股份以农药为切入口,进入电商领域,其与中国农药发展与应用协会主导投资组建的农资类电子商务公司农一网于2014年11月1日上线运行。据悉,公司已全面布置启动电子商务工作。
  除了电商巨头、农资企业,更有农业F4,他们强调农产品健康安全,懂得利用人际关系和社交网络推广理念和产品。对于他们,电商更是不在话下。
  虽然农村市场前景充满诱惑,但电商巨头能否真正吃下这一市场还是未知数。首先,农村消费习惯和城市截然不同,业务运营不能简单照搬城市地区经验。另一个关键因素仍是售后服务。物流建设,仅仅是解决送货问题,要想真正满足农村用户需求,售后服务要跟上。毕竟,农民对农资产品售后服务要求更高,能否满足他们的要求,将决定电商巨头能否快速获得农村市场。

看市场:行业整合在“私人定制”
“劫”与“被劫” 企业理性应对

  观其种种,农业发展形势瞬息万变,农资市场更是跌宕起伏。大农户时代来临、去产能化趋势加紧、其他行业入驻农业……使得原本竞争激烈的农资市场更加紧张,站在“劫”与“被劫”的十字路口,是止步不前,维持现状?还是整合资源,勇往直前?或是另辟蹊径,左右转弯?
  此时,不少农资企业开始认识行业转变,尝试参与整合,努力不被打劫。一些企业大刀阔斧,从生产到销售、从外部市场到内部管理的各个环节都加以改变,希望趁着农资行业“乱世”成就“英雄”;一些企业选择有针对性的改变某些方面,如产品定位、营销模式、品牌策略等,希望能够稳中求变;还有一些企业,认识到行业形势转变,但认为全方位整合为时尚早,于是在原有的发展基础上加以完善,通过做精做细,巩固市场。不少业内人士认为整合与转型成为必然,当前市场也已经出现很多种整合模式。
  “单打独斗”的时代已经过去,抱团取暖才是真理。一些农资生产企业选择与上游原材料供应企业、下游农资经销企业签订战略合作协议,形成利益共同体,以此来应对成本上升、市场疲软、经营亏损等问题。或是农资生产企业之间相互联合,推出套餐产品。山东三方化工集团有限公司与河北巡天农业科技有限公司签订战略合作协议,提供种子和化肥套餐产品,以此应对新型农业经营主体对农资产品的需求,同时帮助经销商降低成本,扩大利润空间,保证市场份额。
  应对土地流转,关注终端市场。山东施可丰化工股份有限公司从2012年提出营销模式走向终端,服务于终端、开发终端市场,要求业务员帮助当地经销商搞好策划推广,同时扩建农化团队,直接服务于农民,占领终端市场。而石家庄中嘉化肥有限公司则是联合经销商直接对接合作社、种植大户、家庭农场等新型农业经营主体,做好农化服务,通过依托产品质量和服务提升企业竞争力。
  延伸触角,涉足农业各环节。山东友邦肥业科技有限公司董事长张辉认为,当前农资市场瞬息万变,企业要长久发展,仅盯着自己的“一亩三分地”埋头生产很快会被淘汰。他将目光放到农业生产领域,通过成立合作社联合社等方式参与农业生产与销售环节,将企业打造成卓越的产业链条服务商。
  打好组合拳。随着农资产品过剩,农化服务逐渐成为带动销量一大利器,各企业也开始成立或扩充农化团队。2014年1月8日,为配合当地肥料代理商开业庆典,鲁西化工集团股份有限公司农化服务车赶赴黑龙江省齐齐哈尔泰来县,为当地农民送去实用的农技知识;2014年8月15日-9月6日,河北沃鑫生物科技股份有限公司带领农化团队在山西省4个县20多个村举办26场培训会,近千位农民获益……农化服务已然是影响甚至左右农资销售重要参考标准。电商“务产品销售之实”,线下“重农化服务之虚”,两者各有优势,只有将电商平台与农化服务相结合才是进军农村致胜之道。
  ……
  与此同时,我们也能听到许多不同的声音。如农资电商发展仍有待考证,不能盲目乐观,贸然涉足。河北沃鑫生物农艺师牛庆民认为,农资行业不同于其他行业,除了农资产品销售,技术服务也占很大比重。农资电商只能解决产品供应,田间管理和技术推广是其短板。电子商务适用于大田种植,但对于更注重后期管理的经济作物和温室大棚则不太合适。电商只能冲击大田种植,农民最想要质优价廉的农资产品和免费农化服务。相较于进军电商,土地托管能更好应对当前行业变革,让农民尽可能少投入高收益,符合实际需求。
  虽然目前土地流转加速,但我国“职业农民”仍不是农业经营主体,不少农资消费者选购农资产品还停留在经销商推荐层面,传统渠道有其优势,不能贸然取代。于是,一些企业选择稳扎稳打的发展方式,通过产品升级和完善服务等方面来增加企业竞争力,应对市场激烈的竞争。辽宁西洋特肥业有限公司副总经理赵世亮认为,不管是电商,还是土地流转,都是未来农业发展趋势之一,但目前来看,这些还并未成为农资行业主流,农资生产企业还要在“内强”上下功夫,把好渠道管理关、产品质量关、品牌建设关等。
  未来将会是一个多方合作共同探索最佳模式的过程。还有农资产品套餐销售整合产品和网络,将渠道价值进一步放大,未来前景值得关注,但打包营销如果运用不当,结果不仅不会产生1+1>2的效果,反而会出现彼此牵制、拖累整体。
  无论是哪种情况,大家都在摸着石头过河,没有人能给出个准确的答案说:变与不变,谁是谁非。“最好的并不一定是最适合的,但最适合的就是最好的”,企业在准备整合与转型前,需要看懂行情,认清自己,“私人定制”的路线或许更加适合。
整合之路 经销商“痛并快乐”
  纵观农资发展历程,经历不同时期的竞争。随着行业整合力度加大,步伐加快,同行业竞争激烈,外行不断涌入抢滩分利。从产品、价格竞争到渠道、服务等资源整合突围,经销商核心竞争力的关注点不断改变。而其作为农资流通领域主力军,从过去直接影响农资生产企业销售方式与策略,到目前合作社、种植大户兴起,作物解决方案盛行,厂家直接对接大户使得经销商在“夹缝”中感受到生存发展之难。
  经销商处于“四面楚歌”的境地,迎来“整合创新时代”。摆在经销商面前的问题是如何整合资源突出重围,是走一步算一步得过且过,还是进行资源、渠道整合,实现转型升级?整合突围之路或许走的艰辛,但必须坚定。其实,面对内忧外患的农资大环境,从卖产品到卖服务、创品牌、树立渠道优势,到转型成为新型农业经营主体,一些有先见之明的经销商没有坐等被整合,他们已经在农资整合之路上励精图治,探索不同崛起之路。
  资源整合型
  一些经销商在产品促销、价格战中积累优势,掌握产品、资金、推广优势,并以此作为核心竞争力,面对农资行业内整合和跨界整合,他们是最具有竞争力的一类,但面对目前内忧外患形势,经销商整合突围必须进行优势资源整合。
  整合产品资源,产品选择上有的放矢,延伸产品供应链,树立服务品牌;资金管理上,对于上游资源型产品进行淡储投资、战略合作,保证不间断供货和价格平稳;整合技术和人力资源优势,培育自己的服务团队。厂家更愿意与这类经销商合作。
  天山通农资连锁有限公司余四海是进行资源整合的示范者。从农资经营,到天山通农林合作社成立、农资转型直营店开业,延伸产业链;开创肥料私人定制,开放实验室让客户参观,免费检测土壤、肥料,将服务做到精细化;涉足电商,开通网购农资通道,首推7天购买无理由退换;为吸引和留住技术型人才,实行优秀员工转股东、长期优质客户入股天山通、发展合作网点加盟天山通等措施,加强人才建设和人力资源储备。
  技术服务型
  技术服务型经销商或是农技人员出身,或依托土肥站、农技站、植保站、农科院校技术优势,或是聘请专业植保、农化人员,加强农资产品售后服务和宣传。他们的优势是拥有种植技术、病虫害防治方法,以此成为农民种地好帮手,病虫害防治好“医生”。这类经销商最具竞争潜质,尤其是合作社、种植大户等对技术服务要求更高,这类经销商可以通过整合植保专家培养技术服务队伍,打通农化服务最后一公里。
  吉林白旗镇盛世兴农志刚农资连锁朱志刚是典型的技术服务型经销商,他凭借多年经营农资的经验,为农民提供种植技术服务、病虫害防治技巧。结合白旗镇土地资源环境复杂,平地、丘陵交错地形条件,采取不同土壤情况对症下药方法。通过测土配方施肥,调节和解决作物需肥与土壤供肥之间矛盾,有针对性地补充作物所需营养元素,既满足作物需要,又减少用量和提高肥料利用率,从而提高作物产量,增加农民收入。
  物流配送型
  不论是厂家直接对接合作社、种植大户,还是电商入驻农资,受农资产品体积大、运输要求高、配送要及时等因素影响,物流配送是农资行业发展必须要解决的问题。同样,这一问题给经销商带来机遇。经销商在多年经销中积累独特配送方式,熟悉线路,能准确、及时投放,这为经销商转型物流配送商提供有利条件。
  河北金桥农资有限公司开展农资连锁配送为农服务工程,建成以“总部+配送中心+连锁店+农家店”的配送网络体系。同样在物流配送商发力的河北遵化益民农资,计划投建农产品物流配送交易中心,承担仓储物流、农产品收购、小型农产品加工等业务。
  另外,有的经销商寻求管理创新,例如,福建坤晟农业开发有限公司实行以管理为导向、建立服务型企业的农资经营模式,吸引厂家、零售商与之形成战略联盟,形成抱团发展格局;有的经销商在作物解决方案和套餐模式上下功夫,提供从种到收再到农产品销售、加工的整体解决方案,实现产业链一体化,帮助农民增收;有的实行细分客户、分众营销模式……
  经销商在大农业政策支持力度加大,行业整合大势所趋情形下,不论是哪种整合、转型方式,都说明一个道理:变则通,通则久。这些变革之法冲击传统销售模式,迫使更多经销商积极求变、求新,使整个行业变革“动”起来,这是农资行业的幸事。
记者手记:
  有人说“外因”来势凶猛,传统渠道将被迅速覆盖,成为农资流通行业的刽子手。有人说不要夸大外因干扰,这些或许只是一阵风,成不了大气候。有人认为不论电商还是土地流转,都可能成为未来农业发展趋势之一,但目前还不足以取代传统渠道,农资人要做的是在巩固传统渠道前提下观望,时机成熟时迅速介入。
  不管这些外因哪些会成气候,哪些只是一阵风,作为这场抢劫战中的主角,农资人不能诚惶诚恐,也不能视而不见;不能急于求成,也不能坐以待毙。攘外必先安内,农资人首要任务是找到更适合自身发展的方法,强练内功。或强强联合主打组合拳,或掉头抢滩行业新绿洲,只有自己有无可取代的亮点,才能在这场无硝烟的战争中立于不败之地。

 

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